Les retours de l’étude réalisée par le cabinet de conseil en gestion McKinsey & Co. révèle des informations très intéressantes.
En effet, il semblerait que, la plupart des dirigeants d’entreprise estiment que les pratiques de vente numérique sont plus rentables pour eux.
Notamment le commerce électronique en libre-service et le retrait des commandes en ligne sur le lieu de travail. Ils sont globalement plus efficaces que la vente en face à face.
Voici ce que vous allez trouver dans cet article sur les marketplaces :
L’influence de la pandémie Covid-19
E-commerce
Il est désormais de notoriété publique que la pandémie de COVID-19 a accéléré de manière permanente le déploiement du commerce électronique interentreprises.
En effet, le changement de comportement des acheteurs, fait qu’ils sont passés des canaux de vente hors ligne aux canaux en ligne.
Mais l’ampleur exacte de ce changement dans le comportement des acheteurs professionnels n’était pas vraiment connue – du moins jusqu’à présent.
Un nouveau rapport de la société de conseil en gestion McKinsey & Co. révèle de nombreuses données.
Notamment que, 83 % des dirigeants d’entreprise estiment que la vente omnicanale numérique via le commerce électronique. Est donc plus efficace que la vente en face à face.
Sachant qu’en avril 2020, seuls 54 % des chefs d’entreprise étaient d’avis que la vente par voie numérique était plus efficace.
En outre, « L’omni-canal a gagné en urgence pendant la crise et sera impératif à l’avenir », indique McKinsey. « 8 dirigeants B2B sur 10 affirment que l’omnicanal est aussi ou plus efficace que les méthodes traditionnelles.
Un sentiment qui a fortement progressé au cours de l’année écoulée. Celui-ci est passé de 54 % au début de la pandémie à 83 % actuellement.
Le bouleversement des habitudes
E-commerce et Covid-19
Selon McKinsey, le passage à des achats plus numériques par les acheteurs professionnels se traduit également par une augmentation des ventes sur le Web.
Par exemple, malgré l’idée reçue selon laquelle les ventes importantes nécessitent un contact en personne.
20 % des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils seraient prêts à dépenser plus de 500 000 dollars dans un modèle de vente entièrement à distance et numérique.
De plus, 11 % de tous les acheteurs B2B dépenseraient plus d’un million de dollars, indique McKinsey. « 6 répondants sur 10 prévoient de maintenir ou d’augmenter leurs investissements en dépenses.
Ce, sur le fonctionnement au cours des cinq prochaines années », indique McKinsey.
« Et, près de la moitié (47%) prévoient d’augmenter leurs dépenses d’investissement sur la même période. Soit une augmentation de six points de pourcentage depuis août 2020. »
Ce que disent les chiffres
Ce que disent les chiffres
Au total, McKinsey a utilisé une réponse complète ou partielle d’environ 3 500 acheteurs professionnels pour compiler ses résultats.
Parmi les autres conclusions, citons :
- 85 % des dirigeants s’attendent à ce que la vente omnicanale B2B pilotée par le numérique soit le rôle de vente le plus courant au sein de leur organisation au cours des trois prochaines années.
- 68 % des décideurs affirment que leur équipe de vente a connu une augmentation des conflits entre canaux en raison de l’augmentation des ventes omnicanales.
- 60 % des dirigeants affirment que leur marché est désormais dominé par le commerce électronique, qui est également considéré comme pouvant cannibaliser les autres canaux de vente.
Par ailleurs, les représentants commerciaux hybrides deviendront bientôt le rôle de vente le plus courant.
L’omnicanal étant établi comme la nouvelle norme d’achat, 64 % des entreprises B2B ont l’intention d’augmenter le nombre de vendeurs hybrides au cours des six prochains mois.
Ce qui fera de ce modèle – les représentants qui interagissent avec les clients par vidéo, téléphone, applications et visites occasionnelles en personne – le principal pôle de vente. »
L’impact de la technologie
L’influence du développement technologique
L’impact de la technologie sur l’efficacité du marketing et l’amélioration de l’expérience client est important.
Le marketing personnalisé (par exemple, adapter les communications et le contenu aux individus) et l’IA (par exemple, les chatbots intelligents et la personnalisation).
Il ont connu les plus fortes augmentations entre 2019 et 2021 en termes d’influence sur les stratégies et pratiques marketing (globalement, 81 % et 57 % constatant un impact, respectivement).
Les entreprises qui sont de véritables leaders en matière de CX sont également beaucoup plus susceptibles. En comparaisons à leurs homologues, pour mesurer la fidélité.
Cela par le biais d’un ensemble plus riche et plus complet de données- y compris les données sur la satisfaction des clients, la valeur à vie des clients et l’alignement de la marque sur les valeurs des clients.
Cela montre que la véritable centricité client va bien au-delà de l’expérience client et englobe la gestion de l’expérience totale.
Cartographier le parcours client dans la nouvelle normalité
La technologie et la vente en ligne
Les performances relativement médiocres des organisations B2B et leurs difficultés à offrir des expériences de marque.
Et, les client percutants dans notre monde numérique mettent en évidence une énorme opportunité pour les marques B2B de dépasser leurs concurrents.
Les trois considérations suivantes indiquent comment les spécialistes du marketing B2B peuvent prendre de l’avance.
Les comportements des clients ont changé avec une plus grande familiarité et l’augmentation substantielle des points de contact numériques.
En plus, de l’endroit où l’acheteur se déplace de plus en plus dans un monde de « self-service ». – En cherchant des informations dans le chemin vers l’achat.
A la façon dont ils évaluent les fournisseurs et interagissent avec les vendeurs. Les marques B2B les plus avisées sont celles qui comprennent comment atteindre.
Et, influencer au mieux les clients tout au long de leur parcours, au bon endroit et au bon moment. Y compris les points de contact numériques optimaux à exploiter.
Ainsi que la façon dont ils jouent un rôle dans l’expérience omnicanale plus large. Les entreprises B2B les plus performantes sont celles qui offrent des expériences hyper pertinentes et personnalisées.
De plus qu’adaptées à des personnes réelles derrière les points de contact numériques, avec des messages qui tiennent compte des points de douleur et des désirs individuels.
Pour cela, il faut reconnaître que nous entretenons une relation permanente avec nos clients et il est nécessaire d’avoir une connaissance approfondie des personas servis.
Ainsi que des outils et des plateformes appropriés pour consolider et exploiter les données des clients.
