Il existe deux types de vendeurs sur Amazon. Il y a en effet Amazon qui vend elle-même une vaste gamme de produits, et il y a les vendeurs tiers qui utilisent le site Amazon comme une plateforme e-commerce pour vendre leur propres produits. Comme il n’y a aucune limite sur le nombre de vendeurs ou la quantité de produits vendus, très souvent, le même produit est vendu par de nombreux concurrents.

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La buy box Amazon : pour quoi faire ?

Quand un client arrive sur une page web « Détails du produit », Amazon choisit un vendeur en particulier et le fait apparaître dans la « buy box » (en français : boîte d’achat, mais nous resterons sur le terme anglais dans cet article). Cette buy box apparaît à droite de la page. Lorsqu’un client clique sur le bouton « Ajouter au panier », la vente va au vendeur dans cette case.

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Ce vendeur dans le carré rouge « buy box » est le grand gagnant et fera beaucoup plus de ventes que tout autre vendeur pour ce même produit ! En effet, d’après certains experts e-commerce, ceux qui arrivent à se placer dans la buy box auront 4 fois plus de ventes que les autres marchands. Atteindre la buy box représente une véritable opportunité pour se démarquer des concurrents.

Vous ne serez pas forcément dans la Buy Box même si vous êtes le moins cher

Le mythe qui prétend que si un vendeur a le prix le plus bas, il sera toujours placé dans la Buy Box est faux ! C’est n’est réellement pas une règle à suivre. Bien que la baisse des prix augmente toujours les chances d’être placé dans la Buy Box, ce n’est pas la seul critère de sélection des marchands pour Amazon.

Les critères pour atteindre la Buy Box et vendre plus sur Amazon

• Avoir un compte professionnel. Seuls les marchands qui payent pour diffuser leurs produits sur Amazon sont potentiellement éligibles à la Buy Box. Les comptes basiques ne peuvent pas y prétendre.

• En tant que vendeur, vous devez ensuite être éligible pour le produit en question. Vous devez également avoir obtenu de hautes performances sur vos ventes. Vous pouvez donc être éligible à la buy box pour certains produits mais par pour d’autres.

• Les produits vendus doivent être neufs. En effet, les produits de seconde main ont leur propre buy box appelée « Buy Used Box » qui fonctionne comme la buy box « normale ». Les algorithmes de chaque box n’interagit pas avec l’autre.

• Vos produits doivent être en stock si vous désirez être placé dans la buy box. Attention donc à suivre de très prêt votre logistique et vos stocks. La gestion de ces derniers peut parfois être assez complexe si les stocks de votre site e-commerce n’est pas lié à celui des marketplaces et autres supports sur lesquels vous vendez vos produits. Des solutions de gestion de flux vous permettent de remonter les commandes afin de ne pas avoir à déduire manuellement de votre stock les ventes qui se font sur les plateformes tierces.

La box « autres vendeurs »

Il est très difficile d’atteindre la buy box d’Amazon. Une autre solution est de travailler afin d’être placé dans la box en dessous intitulée : « autres vendeurs sur Amazon ». Vous apparaissez alors directement sous la buy box avec tout de même une bonne visibilité. Afin d’apparaître à cet endroit, vous devez également respecter tous les critères énoncés pour la buy box ci-dessus. En plus, vous devez indiquer un lien vers votre page web faisant un listing de tous vos produits vendus sur Amazon.

Les autres critères qui influencent votre visibilité sur Amazon

D’autres critères sont pris en compte par Amazon afin de vous afficher (ou pas) dans la buy box. Par exemple, si vous utilisez le programme Fulfillment by Amazon, vous avez de très fortes chances d’être très bien placé. La marketplace considère que les consommateurs ne pourront avoir meilleur service de livraison que celui proposé par la marketplace elle-même.

Le prix final est aussi particulièrement important pour apparaître dans la buy box. Ce prix inclut les frais de livraison. Le score d’envois « parfaits » (perfect order percentage – POP) est aussi grandement pris en compte par la marketplace. Ce dernier prend en compte : les avis négatifs, les demandes de prises en charge avec la garantie, l’annulation de commande, l’envoi tardi, le remboursement, les messages initiés par les acheteurs. Habituellement ce score est calculé sur 90 jours. Vous pouvez voir votre POP dans votre compte Amazon Seller Central.

Le nombre de jours que vous mettez à livrer un produit impacte également votre apparition ou non dans la buy box amazon. Bien d’autres critères sont importants et influencent votre visibilité Amazon. Pour la plupart, ce sont des métriques liées à votre capacité à satisfaire le client dans son achat. Plus vous avez de demandes de remboursements, de délais trop élevés, de problèmes de stocks, etc, et moins vous avez de chances d’être placé dans la buy box.

A vous de jouer ! Tentez d’apparaître dans le buy box Amazon ou bien dans la catégorie « autres vendeurs. Vous verrez, c’est un réel gain de commandes !