Guerre des prix sur Amazon : Pourquoi & comment gérer ?

Qu’est-ce que la guerre des prix sur Amazon ?

Une guerre des prix est une concurrence commerciale caractérisée par une réduction systématique des prix. En d’autres termes, une guerre des prix se produit lorsque les concurrents, afin de gagner plus de ventes, tentent de réduire à plusieurs reprises leurs prix afin de pouvoir
offrir l’offre la moins chère. Sur Amazon, une guerre des prix débute souvent parce que les vendeurs croient qu’une réduction des prix de leurs produits leur permettra d’être affiché dans la Buy Box, et donc de gagner plus de ventes. Or, tirer toujours plus les prix vers le bas ne permet pas toujours d’être le plus performant sur la marketplace.

Le plus souvent, une guerre des prix a lieu sur une période de temps assez courte sur la marketplace Amazon (maximum 6 heures environ).
La majorité de ceux qui participent à une telle guerre des prix offrent une expédition rapide. En effet, environ 60% des produits impliqués dans les guerres de prix sur Amazon peuvent être livrés avec Prime. Les produits proposant l’expédition en deux jours représentent 16% des produits impliqués dans une potentielle guerre des prix sur la marketplace.

Les guerres de prix sur Amazon peuvent avoir lieu à tout moment. La saison, le jour, l’heure n’ont absolument aucun effet sur le moment où ont lieu les guerres de prix. Les guerres de prix ont un effet particulièrement sur le volume de marchandises vendu, qui est considérablement plus élevé. Le plus souvent, ces guerres de prix sont menées par deux concurrents. Cependant, parfois trois vendeurs participent. Plus de vendeurs impliqués dans un tel processus est en revanche assez peu courant.

Pourquoi existe-t-il une véritable guerre des prix sur Amazon ?

Les guerres de prix sur Amazon sont généralement provoquée par un outil de re-pricing prédéfini à l’aide de règles automatiques. De plus en plus de vendeurs mettent en place des règles de gestion qui permettent d’actualiser les prix des produits de façon automatique. Cela est rendu possible à l’aide de logiciel de gestion de flux comme Iziflux.

Ainsi, une guerre de prix peut se produire si deux vendeurs ont des solutions de re-pricing qui sont programmées pour toujours définir le prix d’une offre inférieur à celui des concurrents. Cela explique aussi pourquoi il n’y a pas de réelle saisonnalité pour ces guerres des prix. En effet, elles peuvent se produire à tout moment, et n’importe quel jour de l’année, simplement parce-qu’elles sont gérées par des règles de tarification automatique.

Comment gérer une guerre des prix sur Amazon ?

Voici quelques stratégies souvent appliquées par des algorithmes de re-pricing afin de gérer au mieux les guerres de prix sur la marketplace Amazon. La première étape consiste à comprendre que vous n’êtes pas en concurrence avec tous les vendeurs. Le plus souvent, vous êtes en concurrence avec un seul d’entre eux. Ainsi, apprenez à connaître vos concurrents.

#1. Tentez de comprendre comment vos concurrents fixent leurs prix. Cela peut vous aider à optimiser votre propre stratégie en conséquence.

#2. Tâchez de de connaître le prix plancher estimé de vos concurrents. Cela signifie ensuite que vous pouvez donner un prix un peu inférieur à ce prix plancher afin d’être placé dans la Buy Box.

#3. Quel est votre avantage concurrentiel ? Comprendre l’avantage concurrentiel que vous avez sur vos concurrents vous permet de vous positionner sur un prix un peu plus élevé tout en gardant toutes vos chances d’atteindre la Buy Box.

Pour conclure, soyez un leader, pas un suiveur. Vous pouvez tenter d’initier une guerre des prix inversées. Augmentez vos prix et observez si les concurrents suivent !