Se lancer sur les marketplaces en 2025 : les étapes à suivre

État des lieux des marketplaces en 2025

En 2025, les marketplaces occupent une place centrale dans le paysage du commerce en ligne. À l’échelle mondiale, plus d’un achat en ligne sur trois est aujourd’hui réalisé via une marketplace, selon le rapport 2023 de ChannelX. En Europe, la domination des places des marché est encore plus marquée. Elles concentrent 85 % du trafic web lié à l’e-commerce et rassemblent 62 % des 100 premiers revendeurs par catégorie. Cette évolution traduit une transformation profonde des habitudes de consommation. Aujourd’hui, les internautes ne cherchent plus un produit sur Google, mais directement sur Amazon, eBay ou encore Cdiscount, faisant des marketplaces sont de véritables moteurs de recherche commerciaux.

Cette dynamique s’explique par plusieurs facteurs : une expérience d’achat simplifiée, une offre produit pléthorique, des délais de livraison optimisés, des prix compétitifs et un service client souvent irréprochable. Les marketplaces combinent la praticité d’un site unique avec la puissance du choix et la sécurité d’une plateforme encadrée.

Et la tendance ne faiblit pas ! À l’horizon 2027, on estime que près de 60 % des ventes en ligne mondiales passeront par des marketplaces tierces.

Se lancer sur les marketplaces en 2025 : quels avantages ?

Accédez immédiatement à une large audience

Nous l’évoquions précédemment : les marketplaces généralistes comme Amazon, Cdiscount ou Rakuten cumulent chaque mois des millions de visites. En vous y adossant, vous bénéficiez de cette visibilité immédiate : vos produits sont exposés à un public déjà en phase d’achat, venu avec une intention claire. C’est une opportunité incontournable pour faire découvrir vos offres à des acheteurs qui n’auraient probablement jamais croisé votre site par ailleurs. À cela s’ajoutent les marketplaces spécialisées, qui permettent de toucher une clientèle plus qualifiée et déjà sensible à votre univers produit, avec un fort potentiel de conversion.

Répondez aux attentes des consommateurs d’aujourd’hui

Les marketplaces répondent à un besoin croissant de simplicité et de centralisation. Les consommateurs veulent gagner du temps, comparer facilement, regrouper leurs achats, bénéficier de services de livraison rapides et fiables. En étant présent sur ces plateformes, vous alignez votre offre avec ces nouvelles habitudes d’achat, tout en vous appuyant sur leur puissance logistique et leur notoriété.

Renforcez la crédibilité de votre marque

Apparaître aux côtés de grandes marques sur une plateforme reconnue inspire confiance. Vous bénéficiez d’un effet de halo qui rassure l’acheteur et crédibilise votre entreprise, même si elle est encore peu connue. Une fiche produit bien optimisée, avec des avis positifs et une logistique maîtrisée, suffit souvent à convaincre un nouveau client de tenter l’expérience.

Diversifiez vos canaux de vente

Vendre uniquement sur votre site web présente un risque. Les marketplaces vous permettent de répartir votre activité sur plusieurs canaux, réduisant ainsi votre dépendance à une seule source de trafic ou de revenus. En cas de changement d’algorithme, de baisse de fréquentation ou de problème technique, cette diversification vous offre une sécurité supplémentaire.

Testez de nouveaux produits ou marchés

Grâce à leur flexibilité, les marketplaces sont un terrain idéal pour expérimenter. Vous pouvez y lancer une nouvelle gamme, tester une stratégie tarifaire différente, ou même évaluer le potentiel d’un produit à l’international, sans engager de gros investissements. En analysant les performances de vos offres sur différentes plateformes, vous affinez votre compréhension du marché et adaptez votre offre en continu.

Bénéficier d’outils et services intégrés

Certaines marketplaces proposent des services allant bien au-delà de la simple mise en ligne d’un produit : gestion logistique, outils de promotion, solutions de paiement, reporting détaillé… En vous appuyant sur ces fonctionnalités, vous gagnez en efficacité opérationnelle, tout en gardant la maîtrise de votre stratégie commerciale.

Les principaux défis de la vente sur les marketplaces

Vendre sur les marketplaces ouvre de nombreuses opportunités. Cela implique également de répondre à un certain nombre d’exigences spécifiques. Ces environnements très structurés, à la fois compétitifs et normés, demandent une approche professionnelle et une capacité à s’adapter rapidement. Pour tirer pleinement parti de leur potentiel, il est essentiel d’anticiper les défis que pose ce mode de distribution : visibilité, gestion des marges, logistique, conformité… autant d’aspects à maîtriser pour bâtir une présence efficace et durable.

Une forte concurrence

Les marketplaces concentrent des milliers, parfois des millions d’offres dans chaque catégorie. Face à cette saturation, se démarquer devient un enjeu crucial. Il ne suffit alors pas simplement d’être présent. il faut capter l’attention, apparaître dans les premiers résultats, proposer un bon rapport qualité/prix, et surtout, inspirer confiance. Sur les marketplaces généralistes, cette pression concurrentielle est encore plus forte, avec des vendeurs venus du monde entier. Seule une stratégie de différenciation claire – visuels percutants, offres pertinentes, avis positifs – permet de sortir du lot.

Des marges parfois réduites

Entre les commissions prélevées par la plateforme, les frais logistiques, les éventuels coûts publicitaires et la guerre des prix, les marges peuvent vite s’amenuiser. Vendre sur une marketplace peut donner du volume, mais pas nécessairement de la rentabilité immédiate. Il est donc essentiel d’intégrer tous les coûts dans vos calculs, de fixer des prix cohérents, et d’optimiser vos opérations pour rester compétitif sans sacrifier votre marge.

Des règles strictes à respecter

Chaque marketplace impose ses propres standards : exigences sur les fiches produits, délais d’expédition, taux d’annulation à ne pas dépasser, gestion des retours… Le non-respect de ces règles peut entraîner des pénalités, voire une suspension de compte. Cela demande une grande rigueur opérationnelle, mais aussi une capacité à adapter ses processus internes pour rester en conformité avec les attentes de chaque plateforme.

Une dépendance à un environnement externe

En vendant sur une marketplace, vous évoluez dans un cadre que vous ne maîtrisez pas entièrement. Les règles peuvent changer du jour au lendemain, les commissions être révisées, les algorithmes modifiés. De plus, vous ne possédez pas toujours les données clients dans leur intégralité, ce qui limite votre capacité à développer une relation directe avec eux. Il est donc important de rester vigilant et de ne pas baser toute sa stratégie commerciale sur un seul canal.

Une gestion technique et logistique plus complexe

Multiplier les canaux de vente implique de synchroniser vos stocks, vos commandes et vos prix en temps réel. Cela nécessite des outils adaptés, mais également une organisation solide. Sans cela, vous vous exposez à des erreurs de stock, des ventes à découvert ou des retards de livraison, qui nuisent rapidement à votre réputation. La gestion multicanal est un levier puissant, mais elle requière méthode et anticipation.

Réussir votre lancement sur les marketplaces : les étapes clés

Identifiez les bonnes marketplaces

Avant de se lancer sur les marketplaces, il faut s’assurer de viser juste. En effet, toutes les marketplaces ne se valent pas. Certaines s’adressent à un large public (les marketplaces généralistes comme Amazon, Cdiscount ou eBay). Les marketplaces spécialisées visent elle des niches spécifiques. C’est le cas par exemple avec ManoMano pour le bricolage ou Decathlon pour les articles de sport).

Les premières misent sur la puissance de leur trafic, mais la compétition y est féroce. Les secondes, plus ciblées, permettent un positionnement différencié et souvent plus rentable, surtout si vos produits sont techniques, spécialisés ou porteurs de valeur ajoutée. Il est donc indispensable d’étudier le comportement de vos clients : où achètent-ils ? Sur quelles plateformes recherchent-ils vos types de produits ? Cette analyse vous permettra de choisir entre une stratégie de volume ou une stratégie d’expertise.

Conseil : commencez avec une ou deux marketplaces en phase avec votre cible, testez, mesurez les résultats, puis élargissez progressivement

Structurez votre stratégie produit et tarifaire

Se lancer sur les marketplaces ne consiste pas simplement à dupliquer l’intégralité de son catalogue produit pour espérer générer des ventes. C’est une démarche stratégique qui demande de la réflexion, de la cohérence et une véritable adaptation à chaque plateforme. Chaque marketplace a ses propres codes, ses propres clients, et ses propres dynamiques de vente. Il est donc essentiel de construire une offre pertinente, ciblée, et calibrée pour répondre aux attentes spécifiques de l’audience visée.

– Choisissez les bons produits à mettre en avant : vos best-sellers, des produits à forte marge, ou encore des exclusivités adaptées à un public marketplace.

– Fixez des prix compétitifs : utilisez des outils de veille tarifaire et des repricers pour adapter automatiquement vos prix selon la concurrence et le moment (événements, promotions, etc.).

– Mettez en avant vos points forts : livraison rapide, avis clients positifs, disponibilité, ou encore SAV performant. Ce sont autant d’arguments qui pèsent dans la balance.

Optimisez vos fiches produits

Une fiche produit sur une marketplace n’est pas un simple support d’information : c’est un véritable levier de conversion. Elle doit à la fois séduire l’algorithme de la plateforme, qui décidera de votre visibilité, et convaincre l’acheteur, qui décidera de passer à l’acte. Pour qu’elle remplisse ce rôle, votre fiche produit doit impérativement inclure les éléments suivants :

– Titre accrocheur et informatif : nom du produit + caractéristiques clés + mots-clés stratégiques.

– Descriptions claires et différenciantes : adaptez le ton et le contenu à votre cible. Allez au-delà des données techniques, racontez l’usage.

– Visuels de qualité professionnelle : plusieurs photos, sur fond neutre, et si possible en situation.

– Données enrichies : poids, dimensions, matériaux, EAN, et tous les attributs obligatoires selon les catégories.

Sécurisez votre logistique

La logistique est l’un des nerfs de la guerre sur les marketplaces. Ruptures de stock, délais non respectés, retours mal gérés… ces erreurs coûtent cher en réputation et en notation vendeur. C’est pourquoi votre organisation doit être irréprochable dès le départ.

Avant même d’activer vos annonces, vérifiez la solidité de votre chaîne logistique : disponibilité réelle des produits, rapidité d’expédition, fiabilité des transporteurs. Assurez-vous que vos stocks soient à jour en temps réel, surtout si vous vendez sur plusieurs canaux. Prévoyez également des marges de manœuvre pour absorber les pics de commandes.

Conseil : Il est vivement recommandé d’utiliser un système de synchronisation automatique de vos stocks entre vos différents canaux de vente. De cette manière, vous évitez les ventes à découvert et pouvez anticiper les réapprovisionnements. En période de forte demande (soldes, fêtes, opérations spéciales), cette réactivité devient un véritable avantage concurrentiel.

Adaptez un outil de gestion des flux produits

Vendre sur une marketplace, c’est multiplier les tâches : gestion des annonces, suivi des commandes, mise à jour des stocks, adaptation des contenus… Pour ne pas perdre le fil, l’utilisation d’un gestionnaire de flux comme Iziflux s’avère nécessaire.

Un gestionnaire de flux vous permet de centraliser la gestion de vos annonces, d’adapter vos fiches produit aux normes de chaque plateforme, de piloter vos prix, de suivre vos commandes, et même de remonter des alertes en cas de problème. Vous gagnez en temps, en cohérence et en réactivité.

Au-delà de l’aspect pratique, c’est aussi un excellent levier stratégique pour suivre vos performances en temps réel et ajuster vos actions. Notre solution Iziflux intègre des fonctionnalités avancées comme le recalibrage automatique des prix ou la gestion intelligente des codes-barres EAN. Une solution de gestion de flux efficace et bien paramétrée peut faire toute la différence dès le départ et accompagner votre croissance.

Optimisez la visibilité de votre boutique

Mettre vos produits en ligne n’est que la première étape ! Pour attirer des visiteurs et déclencher des ventes, vous devez animer votre présence. Cela passe par des campagnes sponsorisées, des visuels attractifs, des textes pensés pour le référencement et une stratégie promotionnelle cohérente. Les marketplaces proposent souvent des outils de publicité internes, comme le fait notamment Amazon : campagnes automatiques, annonces sponsorisées, bannières de marque… Bien utilisés, ces leviers peuvent faire décoller vos ventes, même à petit budget.

Conseil : commencez par des campagnes tests pour identifier ce qui fonctionne, puis investissez progressivement dans les formats qui vous apportent les meilleurs retours.

Soignez la relation client et les avis

Les marketplaces accordent une place cruciale aux avis et à la satisfaction client. Un service client réactif, humain et bien informé peut faire la différence entre un simple passage et une vente réussie. Encouragez les clients satisfaits à laisser des avis positifs et prenez le temps de répondre à chaque message, y compris les avis négatifs. N’oubliez pas que les évaluations influencent directement votre positionnement sur la marketplace, mais aussi votre taux de conversion. Soyez transparent, professionnel et à l’écoute !

Conseil : mettez en place un process simple et rapide pour solliciter les avis positifs après chaque commande réussie, et intégrez leur suivi à votre gestion quotidienne.