Se lancer sur Amazon Ads : 10 conseils pour réussir ses premières campagnes

Qu’est-ce que la publicité sur Amazon ?

Les Amazon Ads (ou publicités Amazon) sont des outils marketing payants intégrés à la plateforme, qui permettent aux vendeurs et aux marques d’améliorer la visibilité de leurs produits au sein même du parcours d’achat. Contrairement à des campagnes classiques menées en dehors d’une boutique en ligne, ici la publicité agit au cœur de l’expérience utilisateur, au moment où ce dernier est prêt à acheter.

Ces annonces peuvent prendre différentes formes, depuis la mise en avant d’un produit spécifique (produits sponsorisés) jusqu’à la création de bannières personnalisées avec logo, voire de publicités ciblées diffusées hors Amazon, selon les objectifs marketing poursuivis.

L’un des atouts majeurs d’Amazon Ads réside dans sa capacité à cibler des acheteurs spécifiques, en s’appuyant sur : leurs habitudes de recherche sur la marketplace, leurs historique de navigation et d’achat, ou encore des mots-clés précis qu’ils utilisent pour trouver un produit.

Le modèle économique repose principalement sur le coût par clic (CPC) .Vous ne payez que lorsqu’un utilisateur clique sur votre annonce. Cela permet de mieux maîtriser votre budget tout en concentrant vos dépenses sur des prospects réellement intéressés.

En résumé, faire de la publicité sur Amazon, c’est utiliser les données comportementales de la plateforme pour mettre en avant vos produits face aux bons acheteurs, au bon moment, tout en contrôlant vos dépenses à chaque clic.

Qui peut faire de la publicité avec Amazon Ads ?

Contrairement à une idée reçue, Amazon Ads n’est pas réservé aux grandes marques ou aux distributeurs historiques. Il est ouvert à plusieurs profils de vendeurs :

– Les vendeurs Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)

Dès lors qu’un vendeur est inscrit en tant que professionnel et a des produits actifs sur Amazon, il peut lancer des campagnes Sponsored Products. Ce sont souvent les campagnes les plus simples et efficaces pour démarrer.

– Les propriétaires de marques (Brand Registered)

L’inscription au Registre des marques Amazon débloque un éventail plus large de formats publicitaires, comme les Sponsored Brands (avec bannière + logo) ou les Sponsored Display (publicité sur d’autres pages produits ou hors Amazon). C’est aussi une condition pour accéder à l’outil Brand Analytics.

– Les agences et partenaires certifiés

Amazon Ads

Pour les marques qui préfèrent déléguer ou professionnaliser la gestion de leurs campagnes, Amazon propose aussi un programme d’agences partenaires formées à ses outils.

L’important est de bien paramétrer son compte vendeur et d’avoir une fiscalité claire avant de démarrer, notamment pour la facturation publicitaire.

Les différents formats d’annonces Amazon Ads

Amazon propose une gamme de formats publicitaires adaptés à différents objectifs — vente directe, notoriété de marque ou reciblage. Chaque format a ses spécificités, et les combiner de manière intelligente permet d’amplifier les résultats.

– Sponsored Products

C’est le format le plus utilisé, car il est ouvert à tous les vendeurs professionnels. Il permet de mettre en avant un produit unique dans les résultats de recherche, sur des pages produits ou dans les recommandations. Le ciblage peut être basé sur des mots-clés, sur des ASINs concurrents ou défini automatiquement. C’est idéal pour générer rapidement des ventes.

– Sponsored Brands

Réservé aux vendeurs enregistrés dans le Registre des marques, ce format propose une bannière cliquable contenant un logo, un titre personnalisé et plusieurs produits. Il redirige vers votre boutique Amazon ou une sélection de produits. C’est l’outil parfait pour développer la notoriété de marque, renforcer votre image et favoriser le cross-selling.

– Sponsored Display

Ce format permet de recibler les visiteurs qui ont consulté vos produits (ou ceux de concurrents), mais sans avoir finalisé l’achat. Il utilise les données comportementales pour diffuser vos annonces sur Amazon, mais aussi en dehors, sur des sites partenaires. C’est un excellent moyen de capter les hésitants ou de réengager vos anciens clients.

– Stores Amazon

Même si ce n’est pas un format publicitaire à proprement parler, la création d’un Store personnalisé est un atout. Il s’agit d’une page vitrine 100 % dédiée à votre marque, regroupant l’ensemble de vos produits. Les publicités Sponsored Brands peuvent y rediriger les utilisateurs, renforçant ainsi la cohérence et la qualité de l’expérience client.

Les campagnes Amazon Ads : un levier puissant pour booster vos conversions

Amazon Ads offre bien plus qu’un simple encart promotionnel : il s’agit d’un véritable levier de croissance intégré à la plateforme d’achat. Son principal atout réside dans sa capacité à toucher des clients au moment précis où ils cherchent un produit à acheter.

– Un ciblage ultra-précis

Amazon Ads vous permet de cibler des mots-clés, des catégories, des concurrents ou même des profils comportementaux selon les produits consultés récemment. Vous touchez donc des internautes prêts à passer à l’acte, sans gaspiller votre budget sur des audiences froides.

– Un contrôle total sur les dépenses publicitaires

Vous définissez vous-même vos enchères, vos budgets journaliers, vos seuils d’ACoS (coût publicitaire sur chiffre d’affaires), et vous pouvez ajuster vos campagnes à tout moment. Cela en fait un outil adapté aux petites comme aux grandes structures, avec des campagnes rentables dès 5 ou 10 € par jour.

– Une lecture directe du retour sur investissement (ROI)

Comme la publicité est intégrée à la plateforme de vente, vous suivez en temps réel l’impact sur vos ventes. Pas besoin d’outils tiers pour faire le lien entre clics et chiffre d’affaires.

– Une visibilité accrue au cœur d’Amazon

Les annonces peuvent apparaître au-dessus des résultats naturels, dans les carrousels de recommandations ou sur les fiches concurrentes, ce qui vous place immédiatement en position stratégique. C’est un accélérateur de croissance immédiat, à condition d’avoir une offre solide.

Se lancer sur Amazon Ads : les 10 bonnes pratiques pour réussir ses campagnes

La publicité sur Amazon peut s’avérer redoutablement efficace… à condition d’être bien pensée dès le départ. Si Amazon Ads est un outil puissant, il ne tolère pas l’improvisation. Pour qu’une campagne génère des résultats concrets, plusieurs leviers doivent être activés ensemble : stratégie, ciblage, optimisation produit, pilotage des coûts. Voici les bonnes pratiques essentielles pour poser des bases solides et maximiser vos chances de succès dès les premières campagnes.

1. Définir une intention claire avant de lancer une campagne

Avant même de choisir vos produits ou vos mots-clés, il est essentiel de définir précisément votre objectif publicitaire. Amazon Ads peut servir différentes stratégies, et chacune appelle des choix différents. Quelques intentions courantes :

– Lancer un nouveau produit et générer les premières ventes.

– Accroître la visibilité d’une marque ou d’une gamme.

– Optimiser la rentabilité sur les best-sellers existants.

– Écouler un stock saisonnier ou en fin de vie.

Une intention bien définie oriente les bons formats d’annonce, le bon budget et les bons KPI à suivre (ACoS, ROAS, clics, impressions…).

2. Choisissez les bons produits à promouvoir

Il est tentant de promouvoir tout son catalogue, mais cela conduit souvent à diluer le budget. Il faut au contraire sélectionner des produits stratégiques, ceux qui ont le plus de potentiel de conversion.

– Privilégiez les produits bien notés, déjà appréciés par les clients et affichant un bon taux de conversion naturel.

– Assurez-vous qu’ils disposent d’un stock suffisant, pour éviter de tomber en rupture après quelques clics.

– Misez sur des références à marge confortable.

Une publicité est un investissement. Elle doit pouvoir être absorbée par vos marges sans mettre en péril votre rentabilité.

3. Optimiser ses fiches produits avant d’investir

Une erreur fréquente consiste à lancer des campagnes sur des fiches mal construites. Or, même avec un bon ciblage, une fiche mal optimisée convertira mal, ce qui plombera votre rentabilité. Avant de lancer votre première annonce, vérifiez les points suivants :

– Le titre de votre produit : il doit être clair, structuré et inclut les bons mots-clés.

– Les bullet points : ils doivent être informatifs, orientés avantages et facilement lisibles.

– La description : elle doit répondre aux objections courantes et mettre en avant l’usage concret du produit.

– Les visuels : ils doivent être nets, attractifs, et si possible montrer le produit en situation.

– Pensez également à enrichir la section Questions/Réponses et à collecter des avis clients.

Une fiche négligée rendra vos clics inutiles, aussi ciblés soient-ils. Votre publicité n’est en effet que le premier clic. La fiche produit est ce qui déclenchera (ou non) l’achat.

4. Fixez un budget cohérent

La réussite d’une campagne Amazon repose aussi sur une gestion financière précise. Dès le départ, déterminez un budget test — souvent autour de 10 à 20 euros par jour — pour collecter les premières données sans prendre de risques.

Surtout, fixez-vous un ACoS (Advertising Cost of Sales) cible, c’est-à-dire un coût publicitaire acceptable en fonction de votre marge. Par exemple, si votre marge est de 30 %, un ACoS supérieur à ce seuil vous fera perdre de l’argent.

En phase de lancement, il peut être stratégique d’accepter un ACoS plus élevé, le temps de gagner en visibilité et de générer les premiers avis. Conseil : utilisez les premières semaines pour collecter des données, pas forcément pour générer un profit immédiat.

5. Maîtrisez votre ciblage pour éviter de gaspiller votre budget

Amazon Ads propose différents modes de ciblage : automatique, manuel par mots-clés, ou par ASIN (produit concurrent). Pour bien démarrer, l’idéal est de combiner les approches.

– Ciblage automatique : Amazon choisit les mots-clés et les placements. Ce type de ciblage est idéal pour découvrir de nouvelles requêtes et lancer une campagne rapidement.

– Ciblage manuel par mots-clés : vous sélectionnez précisément les expressions ciblées. Ce type de ciblage induit davantage de contrôle, mais nécessite une bonne connaissance des termes pertinents.

– Ciblage par produit (ASIN) : vous visez les fiches de vos concurrents ou de produits similaires. Ce ciblage est particulièrement utile pour capter des acheteurs déjà intéressés.

6. Diversifiez vos formats de campagne pour multiplier vos chances

Ne limitez pas votre stratégie à une seule campagne. Nous l’avons vu précédemment, Amazon propose plusieurs formats — Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display — qui répondent à des objectifs différents.

Lancer plusieurs types de campagnes dès le départ avec des objectifs différents vous permet de tester différents leviers. Vous pouvez ensuite concentrer votre budget sur les plus efficaces.

7. Analyser et ajuster ses campagnes régulièrement

Le pilotage d’une campagne ne s’arrête pas à son lancement. Il s’agit en effet d’un travail continu, et non d’un paramétrage unique. Les performances varient d’un jour à l’autre, surtout au début. Plusieurs actions doivent être mises en place :

– Consultez les rapports de termes de recherche. ils révèlent les requêtes qui déclenchent des clics et, surtout, celles qui convertissent.

– Excluez les mots-clés ou placements qui génèrent du trafic non qualifié, pour éviter de payer pour des clics hors cible.

– Ajustez les enchères en fonction des taux de conversion.

– Supprimez ou mettez en pause les groupes d’annonces non rentables.

Ce suivi régulier est la clé pour passer d’une campagne test à une machine rentable.

8. Construisez des campagnes durables et rentables dans le temps

L’objectif ultime d’une campagne Amazon n’est pas de créer un pic de ventes ponctuel, mais de bâtir un canal publicitaire rentable à long terme. Pour cela :

– Identifiez vos produits stars avec le meilleur ratio clics / ventes.

– Peaufinez vos ciblages et enchères sur la durée.

– Automatisez certains réglages (si vous utilisez des outils tiers ou Amazon Campaign Manager).

L’idée n’est pas de tout relancer tous les mois, mais de construire des fondations publicitaires durables.

9. Exploitez les outils et données Amazon Ads

Amazon met à votre disposition de nombreuses données qu’il serait dommage de ne pas exploiter.

– Rapport sur les termes de recherche : pour trouver les mots-clés qui génèrent des conversions.

– Rapports de performance par ASIN : pour détecter les produits les plus (ou moins) rentables.

– Amazon Brand Analytics (si vous êtes inscrit au registre des marques) : pour connaître les requêtes les plus tapées et les parts de clics de vos concurrents.

Ces données doivent nourrir vos campagnes, mais aussi votre stratégie produit et votre approche commerciale globale.

10. Comprenez la logique d’enchères propre à Amazon

Enfin, gardez à l’esprit qu’Amazon ne fonctionne pas tout à fait comme Google. Son système d’enchères est dynamique : vous ne payez pas forcément votre enchère maximale, mais juste au-dessus de celle de vos concurrents directs. Quelques points clés :

– Vous payez juste au-dessus de l’enchère concurrente, pas forcément votre maximum.

– L’algorithme valorise aussi le taux de conversion : un produit qui convertit bien peut gagner des enchères à moindre coût.

– Les campagnes avec bon historique (CTR, ventes, avis) sont favorisées.

Le succès ne vient pas uniquement du budget, mais d’une bonne combinaison entre pertinence, conversion et enchère maîtrisée.