Conférence : Peut on encore se passer des marketplaces pour vendre en ligne en 2015 ?
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Voici ce que vous allez trouver dans cet article sur les marketplaces :
Le siège social de StockUS est situé à Lunel (34400). L’entreprise a été créée en 2002 et était à l’origine une société en nom propre. Depuis le 1er janvier 2010, il s’agit d’une SARL. En septembre 2011, la société a déménagé dans de nouveaux locaux offrant 500m² de superficie de vente (170m² auparavant). Son chiffre d’affaires est d’environ 1,2 millions d’euros. Six salariés travaillent actuellement au sein de la société qui a ouvert une boutique en ligne depuis maintenant 7 ans.
Jean Duboc, gérant de StockUs nous livre aujourd’hui son retour d’expérience sur son lancement dans la vente en ligne.
StockUs : une politique web-to-store qui a favorisé la visibilité du magasin physique grâce à une présence online
La boutique en ligne StockUS propose des vêtements et des équipements militaires. Elle vend également des accessoires pour des activités professionnelles (gendarme, police, agent de sécurité, pompier, etc…) et de loisirs (airsoft, paintball, camping, etc…).
Environ 7000 produits sont référencés au sein du catalogue. Les ventes se répartissent entre le magasin situé à Lunel, la boutique en ligne et les exportations à l’international (principalement en Afrique).
Les produits phares de la boutique sont les vêtements et équipements de l’armée française, suivis des équipements de sécurité et de ceux destinés à la gendarmerie.
Les ventes ne sont pas affectées par les saisons comme peuvent l’être les boutiques de mode classique. Par contre, elles sont impactées par les missions extérieures des militaires français, ces derniers pouvant s’équiper chez StockUS. De ce fait, les soldes ne sont pas pratiquées au sein de la boutique.
Les promotions tout au long de l’année sont privilégiées afin d’offrir les produits au meilleur prix aux clients. Des déstockages sont également effectués quand la commercialisation d’un produit est arrêtée.
Deux raisons principales ont conduit au lancement de la boutique en ligne :
- Augmenter le chiffre d’affaires
- Faire connaître le magasin à Lunel. D’ailleurs, depuis la création de la boutique en ligne, celui-ci a connu une hausse de fréquentation. Le site a permis d’augmenter la visibilité du magasin dans un rayon de 100km. Une politique web-to-store qui fonctionne très bien !
Grâce à la vente sur internet, l’entreprise est passée de 3 à 6 employés. Une nouvelle personne va être embauchée en cette année 2015.
Stock US agréé auprès du Ministère de la Défense
Stock US travaille avec des professionnels puisqu’ils sont agréés auprès du Ministère de la Défense pour commercialiser les équipements militaires. Parmi ses clients il est possible de retrouver : l’armée française, les administrations, la gendarmerie, les maisons d’arrêt, les mairies… Des offres spéciales en fonction de leurs demandes sont alors proposées.
La gestion des prestataires extérieurs est primordiale pour le développement d’un site e-commerce
Lors de la création du site web et le début de la boutique, Jean Duboc s’est rapidement aperçu qu’il fallait impérativement s’entourer de spécialistes.
« Beaucoup de professionnels proposent des sites clés en main. Mais, à l’usage, on s’aperçoit qu’il n’est pas possible d’être spécialisé dans tous les domaines liés à la vente sur internet. Or, pour que nos ventes progressent sur internet, nous avions certains besoins en matière de référencement naturel, de contenu éditorial, de référencement payant, de graphismes, d’hébergement etc… S’entourer de vrais spécialistes sérieux et compétents a été le plus compliqué pour nous, d’autant plus que le résultat de leur travail s’apprécie sur du long terme. »
Grâce au travail conjoint de tous ces spécialistes et de ses salariés, StockUs a pu observer une progression constante au fil des ans. Néanmoins, il est constaté une hausse significative de présence en ligne ces derniers mois, notamment au niveau du référencement naturel précise Jean Duboc, gérant de la société.
Récompenser les clients fidèles
Des attentions vis-à-vis des clients fidèles sont réalisées : cadeaux, promos exclusives… StockUS envisage également la mise en place d’une carte de fidélité sur la boutique en ligne. Concernant les clients qui passent par les marketplaces, il y a moins de relationnel avec eux. Ils contactent moins la boutique en ligne que les clients qui viennent directement sur le site.
En termes de services, clients, Stock US dispose de plusieurs modes de paiement : Paypal, Virement, Chèque, Carte Bancaire, Kwixo. C’est avant tout une décision de marketing afin de s’adapter au marché actuel et aux demandes des clients. La gratuité des frais de port dès 150€ d’achat est aussi mise en place. Pour toute commande inférieure, les frais de livraison par La Poste s’élèvent à 7,90€ quel que soit le poids du colis.
La journée type d’un marchand vue par Stock US
La première action prioritaire de la journée consiste à préparer les commandes et expédier les colis. Un point d’honneur est mis à offrir un service de livraison efficace et rapide. Dès l’arrivée de l’équipe le matin, toutes les commandes de la veille et de la nuit sont sorties afin de les expédier dans les meilleurs délais. D’ailleurs, de nombreuses marketplaces imposent des délais très courts d’expédition (48 heures maximum). Le reste du temps est dispatché entre le réapprovisionnement et la gestion en permanence du stock afin que les clients n’aient pas de produits en rupture ou en attente. De plus, les marketplaces notent les professionnels en fonction de leur gestion du stock, de leur rapidité d’expédition et de leur temps de réponse par rapport aux demandes des clients. Stock Us a d’ailleurs un salarié à plein temps qui est chargé de répondre aux e-mails et aux appels.
« Notre activité sur ces plateformes représente environ 25% de notre activité globale. Nous espérons atteindre 50% »
Se lancer sur les marketplaces a été pour Stock US l’occasion d’augmenter son chiffre d’affaires et d’attirer de nouveaux clients.
Le catalogue produit de StockUs est présent sur : Cdiscount, Amazon, PriceMinister, Le Guide, Ebay, Google Shopping. Le site e-commerce
« Nous sommes en contact direct avec toutes ces plateformes mais principalement avec Iziflux. Nous échangeons avec cette société autour de 5 à 10 mails par jour. Etre présent sur ces différentes marketplaces est assez compliqué puisqu’elles ont chacune des règles bien spécifiques. Heureusement Iziflux nous aide énormément et simplifie beaucoup les choses. Néanmoins, j’estime qu’il faut tout de même compter 6 mois pour que la collaboration avec ces plateformes soit optimale ».
Ces plateformes sont actuellement des canaux de distribution et de diffusion obligatoires si on souhaite développer son activité en ligne. Cela s’explique par le fait que les internautes font plus confiance à ces plateformes qu’à des boutiques en ligne individuelles pour commander sur internet. D’ailleurs, il y a vraiment eu un avant et un après marketplaces au niveau des ventes en ligne.
Ces marketpkaces sont certes contraignantes mais cela est tout à fait compréhensible. En effet, la majorité des règles qu’elles émettent ont pour but la satisfaction du client. Il est donc primordial de les respecter. D’ailleurs, ces plateformes notent les professionnels et les sanctionnent en cas de mauvais résultat. La sanction ultime peut aller jusqu’à l’exclusion du vendeur.
Le site e-commerce stockUs n’a pas de stratégie de prix différente sur ces plateformes par rapport à sa boutique en ligne. Les mêmes produits sont vendus à l’exception de tout ce qui est considéré comme une arme. Cette démarche vise surtout à respecter la clientèle qu’elle vienne directement sur le site ou qu’elle achète via ces marketplaces.
« Nous veillons simplement à suivre une politique de prix à la fois cohérente pour nos clients et qui nous permette de réaliser une marge suffisante pour travailler correctement. Nous pouvons intervenir tous les jours sur les prix afin de booster un produit ou d’écouler un surplus dans notre stock ».
StockUS : un développement international via un site e-commerce et via Amazon
En termes de ventes à l’international, ces dernières s’effectuent uniquement via la boutique en ligne. Un paiement par virement est alors exigé. Ce secteur a pour vocation d’être développé mais cela demande un grand travail d’adaptation pour respecter les réglementations en vigueur à l’étranger spécifie Jean Duboc.
L’objectif est d’arriver à une augmentation de 10% de la vente en ligne par rapport à 2014 déclare Jean Duboc. Pour cela, le site va être développé et la présence sur la plateforme Amazon aussi. « Par contre, nous n’allons pas nous inscrire sur d’autres plateformes en raison de la spécificité des produits que nous vendons. En effet, ces derniers ne sont pas acceptés par toutes les plateformes ».
Iziflux, solution de gestion de flux compatible Magento
StockUS fait appel aux services d’Iziflux depuis mai 2014. Iziflux gère les flux vers les plateformes de vente directement depuis l’administration Magento.
« Nous avons choisi d’opter pour une solution de gestion de flux car c’est un domaine que nous ne maitrisons pas et qui est assez complexe. Il est important de s’entourer de spécialistes. Nous suivons au quotidien le travail d’Iziflux grâce aux statistiques. De plus, tous les mois, nous recevons un rapport répertoriant le chiffre d’affaires que nous réalisons par plateformes, le nombre de ventes etc… »
