Nombreux sont les vendeurs d’Amazon à rechercher la même chose : « Je veux obtenir des améliorations à la fois en termes de volume (augmentation des commandes) et de ROI (diminution des coûts) – oh, et puis bien sûr je veux y parvenir rapidement ! »
Cependant, ce que beaucoup de vendeurs ne comprennent pas, c’est que le volume et l’efficacité sont des objectifs différents et peuvent même être des objectifs concurrents, ce qui signifie que travailler pour pour améliorer l’un peut dimunuer les performances de l’autre… CPC Strategy aide à comprendre cela. Nous avos traduit l’article qui explique les différentes stratégies que vous pouver mettre en place sur Amazon.
En bref, vous avez 3 choix si vous êtes vendeur sur Amazon. Ces choix dépendant des objectifs de votre entreprise (qu’ils soient à court ou long terme).
- Augmenter le volume rapidement (objectif à court terme)
- Augmentez votre efficacité rapidement (objectif à court terme)
- Augmenter le volume et l’efficacité (objectif à long terme)
Voici ce que vous allez trouver dans cet article sur les marketplaces :
Stratégie #1 : Je veux augmenter le nombre de mes commandes, rapidement
La première option qui s’offre aux vendeurs Amazon consiste à augmenter rapidement le volume en maximisant l’exposition des produits ainsi que leurs impressions grâce à des enchères agressives. Toutefois, gardez à l’esprit que cette stratégie va au final sacrifier votre efficacité. Afin de mettre en place cette stratégie, les leviers à activer sont le volume des enchères et des mots clés. La stratégie est alors de maximiser les enchères sur autant de mots clés que possible (y compris l’ajout de nouveaux mots clés qui ne sont peut-être pas déjà inclus dans la campagne) qui vont alors générer des commandes.
La question est alors de savoir pourquoi l’efficacité est sacrifiée dans cette stratégie ? Eh bien, il y a plusieurs raisons à cela :
- Tout d’abord, première raison d’un possible manque d’efficacité : les enchères sont augmentées sur des mots clés marginaux et/ou non éprouvés. Il n’y a alors aucune garantie que le mot-clé va convertir, même s’il semble pertinent en premier lieu. En ajoutant de nouveaux mots-clés, vous prenez également le risque que ces dépenses n’entraînent pas de ventes, et si ce n’est pas le cas, vous allez être de moins en moins rentable.
- Deuxièmement, il n’y a aucune garantie que les mots-clés qui convertissent aujourd’hui convertiront demain. La concurrence évolue très rapidement, les changements de la demande et des besoins des clients aussi. Vous devez surveiller en permanence vos performances publicitaires et faire des ajustements.
- Enfin, augmenter les enchères sur les mots-clés augmente généralement les coûts même si cela entraîne plus de commandes. Le défi auquel tous les annonceurs sont confrontés est le suivant: chaque clic supplémentaire entraîne des rendements décroissants, ce qui signifie que le taux de conversion baisse généralement lorsque le trafic augmente. Au niveau d’une quelconque campagne, les 100 premiers clics convertissent généralement mieux que la deuxième centaine, qui convertit mieux que la troisième centaine, et ainsi de suite (source : CPC Strategy). En d’autres termes, plus de trafic peut générer plus de commandes, mais généralement pas au même rythme, ce qui entraîne une baisse de rentabilité au fur et à mesure que vous augmentez l’enchère et que vous augmentez votre trafic.
Ainsi, vous devez ajouter de nouveaux mots-clés si vous désirez augmenter votre volume d’affaires sans aucune garantie que ces mots-clés convertiront. Ensuite, une partie du processus d’optimisation consiste à tester ces nouveaux mots-clés et à identifier ceux qui ne sont pas performants. Mais attention, il est évident que ce genre de tests nécessite des clics qui coûtent également de l’argent.
Stratégie #2: Je veux diminuer mes coûts, rapidement
La seconde option afin d’optimiser votre stratégie sur la marketplace Amazon consiste à augmenter rapidement votre efficacité en supprimant les dépenses inutiles, ce qui implique de réduire les enchères sur les mots clés inefficaces et de mettre en veille les mots clés les moins performants.
La raison pour laquelle cette stratégie sacrifie en partie le volume est que même un mot clé inefficace peut générer des commandes. Supprimer l’enchère permettra de réduire les coûts mais cela réduira également les impressions, ce qui entraînera une baisse du nombre de commandes. La meilleure stratégie si un vendeur n’est pas rentable est de supprimer des coûts dans l’immédiat. Cela va se faire au détriment du volume. Et puis, une fois que vous devenez rentable, identifiez les mots clés qui vous permettent d’atteindre cette rentabilité et recommencez à augmenter les enchères afin de voir s’il est possible augmenter le volume des commandes en restant rentable.
Choix #3: Je veux augmenter le nombre de mes commandes et améliorer mon retour sur investissement
La troisième option est d’augmenter à la fois le volume et l’efficacité, mais cela prend du temps… Gardez à l’esprit, que l’augmentation du volume implique l’achat de plus de mots-clés afin de générer plus de trafic. Cela nécessite alors également une augmentation des dépenses.
Cette troisième stratégie est la meilleure… Mais est-il vraiment possible pour les vendeurs d’améliorer leur volume (augmentation des commandes et des recettes) mais aussi le retour sur investissement (diminution des dépenses et des coûts) ? C’est possible, mais cela ne se fait pas du jour au lendemain. Pourquoi ? Car ce n’est qu’à long terme que vous pourrez obtenir une croissance en termes de volume et de retour sur investissement. Pour cela, il s’agit d’identifier l’enchère optimale pour chaque mot clé, c’est-à-dire le moment où vous maximisez le volume tout en respectant votre objectif de retour sur investissement. Toutefois, il est impossible de prédire où se situe l’enchère optimale pour un mot clé donné. Vous devez le calculer (ou le réduire) en testant les performances de ce mot clé à différents niveaux d’enchères. De plus, ce point idéal évolue constamment en fonction de la façon dont le reste du marché évolué pour ce mot clé et comment votre produit convertit par rapport aux autres.
