Stratégie online : Vendre directement aux consommateurs ou vendre à des détaillants ?

Stratégie online : Vendre directement aux consommateurs ou vendre à des détaillants ?

Les plateformes « grand public » sont de plus en plus nombreuses sur le web. Les marques n’ont plus besoin de compter seulement sur leurs distributeurs pour réussir. Aujourd’hui, des plateformes comme Facebook, Google Shopping, Pinterest, et bien sûr Amazon offrent aux marques de nouvelles opportunités d’expansion.

Malheureusement, les marques sont très souvent résistantes au changement et la plupart d’entre elles ne pensent pas que pour réussir, elles doivent faire de la publicité sur Google Shopping, Amazon, etc. Compter seulement sur ses détaillants n’est pas la solution. A vous de saisir de nouvelles opportunités de distribution en boostant vos ventes à l’aide de nouveaux canaux.

Quelle différence entre la vente directe au consommateur et la vente en gros à des détaillants ?

Le commerce de gros consiste à distribuer des produits à des détaillants qui se chargent de revendre vos produits. De cette façon, vous avez un bon flux de trésorerie, puisque vous autorisez vos distributeurs à commercialiser vos produits dans leurs magasins ou en ligne en votre nom. La vente directe aux consommateurs quant à elle, comme son nom l’indique, est le passage du produit directement des mains du fabricant à celles des consommateurs. Au cours de ces dernières années, l’expansion de la publicité en ligne sur les réseaux sociaux, y compris Facebook, Instagram et Pinterest, et la sophistication des plateformes publicitaires comme Google Shopping a multiplié les opportunités de vente pour les marques tout en permettant la réduction des intermédiaires.

Avantages de la vente directe aux consommateurs

Un meilleur contrôle de la marque

Probablement l’un des plus grands avantages de la vente directe auprès des consommateurs est le fait que vous avez ainsi la capacité de contrôler votre marque, votre image, vos prix et votre distribution. Lorsqu’il existe un intermédiaire, elle ne peut pas nécessairement contrôler le placement de ses produit en magasin ou sur son site internet. Le distributeur place-t-il votre article tout devant ? Sur la page d’accueil ? Dans quelle catégorie ? Vous n’avez pas la main…

Plus de maîtrise sur l’expérience de magasinage

Un autre avantage de vendre directement au consommateur est liée à l’expérience client. En vendant vous-même, vous arrivez à contrôler l’expérience client alors qu’en laissant ce travail de vente à un détaillant, votre produit va être potentiellement placé aux côtés de ceux des concurrents. La vente directe au consommateur donne également aux marques la possibilité de faire du remarketing. Ainsi, vendre directement aux consommateurs permet de personnaliser l’expérience d’achat, ce qui n’est pas possible avec un autre moyen de distribution.

Une meilleure gouvernance de la stratégie marketing

Le fait de vendre directement ses produits aux consommateurs, sans intermédiaire, permet également de ne pas perdre d’argent en termes de marge. D’autre part, cela permet de rester proche de sa stratégie marketing et de la gérer d’une « main de fer ». Par exemple, la marque peut proposer des recommandations produits et organiser sa communication comme bon lui semble. Avec un intermédiaire, il est évident que tout cela n’est plus possible.

Un accès aux données sur les clients

Lorsque les marques vendent leurs produits à des grossistes, elles n’ont aucune vision sur les données et autres statistiques. Or ces données qui proviennent directement des consommateurs sont extrêmement précieuses et permettent d’identifier qui sont les clients (genre, démographie, etc.), quels produits ils ont achetés, combien de fois ils ont acheté (cycle d’achat, valeur à vie du client, etc.),… Au mieux les marques peuvent décrire leurs clients et au mieux elles peuvent les comprendre et ainsi proposer des actions marketing ensuite.

La possibilité de créer une relation directe avec les clients

Avoir accès aux profils clients et à leurs habitudes d’achat permet de mieux comprendre comment se réengager avec l’audience – que ce soit à l’aide de campagnes d’emailing ou d’autres tactiques de remarketing. Vendre directement au consommateur donne également aux marques la possibilité de développer la fidélité client et ainsi d’augmenter la valeur de celui-ci à plus long terme.

A noter que la vente directe aux consommateurs engendre des défis logistiques. En effet, les acheteurs ont des attentes très élevées en termes de livraison, de délais d’expédition, etc. La marketplace Amazon a contribué à rendre les consommateurs très exigeants. Avoir du stock produit dans divers lieux et villes stratégiques permet de gagner du temps sur la livraison par exemple et vous accorde un avantage concurrentiel important.

guilhem
guilhem
Fondateur de la solution iziflux et PDG de l'agence cibleweb J'interviens dans le ecommerce depuis plus de 15 ans
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