Comment booster les performances commerciales de vos ventes en ligne ? Tous les e-commerçants guettent la moindre ruse associée à l’ecommerce. Le cross selling, ou vente additionnelle, est une technique de vente pour augmenter le panier moyen de vos acheteurs. De quoi s’agit-il ? Et de quelle façon l’appliquer au niveau de votre site e-commerce ?
Voici ce que vous allez trouver dans cet article sur les marketplaces :
Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
Vente additionnelle (ou cross selling) : l’une des techniques de vente
Le cross selling se traduit par vente croisée en français. On parle aussi parfois de vente complémentaire, ou encore de vente additionnelle.
Dans la pratique, il s’agit de proposer à votre acheteur un produit supplémentaire, venant compléter celui déjà choisi. Le cross selling est une technique marketing et e marketing basée sur un effet d’opportunité : quitte à ce que l’acheteur enclenche une procédure d’achat, autant qu’il ajoute un élément à son panier.
Une façon pour lui d’amortir les coûts de transport et le temps passé à faire ses achats en ligne ! Le moment est donc propice pour les e-commerçants : c’est l’occasion d’engranger des ventes additionnelles sur une mécanique d’effet d’aubaine.
Cross selling, up-selling, down-selling : quelles différences ? Définitions marketing !
En matière de vente, différentes méthodes existent. Le cross selling en est une.
À ne pas confondre cependant avec l’up sell, ou encore le down sell :
- Le cross selling est une ou des propositions complémentaires à l’achat initial et consiste à mettre en avant un ou plusieurs produits en plus du premier.
- L’up-selling est cette fois une proposition de substitution à l’achat initial, avec la mise en avant d’un produit similaire au premier. L’upsell est généralement d’une qualité supérieure… donc plus cher.
- Le down-selling est également une proposition de substitution à l’achat initial, mais par la mise en avant d’un produit moins cher que le premier.
La recherche de volume ou celle de la marge
L’intérêt du cross selling est d’augmenter le panier moyen, tandis que les ventes de substitution poursuivent, elles, un objectif de marge : que ce soit sur un produit plus cher ou même moins cher, la substitution proposée promeut un produit générant plus de marge pour le vendeur.
Les questions à se poser avant de proposer une vente additionnelle
Quels produits proposer en vente additionnelle ?
Vous souhaitez appliquer une stratégie de cross selling en ecommerce ? Excellente décision pour votre performance commerciale e commerce et votre chiffres d’affaires !
Il faut maintenant élaborer votre mécanique de mises en avant. L’exemple classique, c’est la boîte à cirage vendue avec la paire de chaussures, ou le pack cravate et chemise proposé avec le costume.
Ce sont des produits, on peut cependant reproduire le raisonnement sur du service : une livraison plus rapide moyennant surcoût, ou une extension de garantie par exemple.
À quel moment dans le processus d’achat proposer une vente additionnelle ?
Sur de la vente en ligne, il y a trois espaces propices au cross selling :
- la fiche produit ;
- le layer de mise au panier ou la page interstitielle entre le panier ;
- le check-out de la commande.
Trois techniques de vente additionnelle pour l’e commerce
1/ Se baser sur le produit
À travers votre sélection de produits associés, vous devenez force de proposition. Il faut donc viser juste, en proposant quelque chose qui fasse sens.
Quand des questions de compatibilités se posent, l’acheteur s’en remettra volontiers à votre recommandation d’expert. Faire que pour telle imprimante par exemple, les cartouches d’encre suggérées soient compatibles.
2/ Se baser sur l’historique de recherche du client
Vous pouvez aussi baser votre recommandation sur des critères plus personnalisés, issus de l’historique de navigation du client.
Savoir que l’acheteur s’est précédemment attardé sur telle fiche produit est un indice clair de l’intérêt qu’il y porte. La lui suggérer au moment de sa commande est tout à fait judicieux.
3/ Se baser sur les achats des autres clients
La troisième façon de procéder est d’observer les comportements d’achat des autres consommateurs.
Une méthode qu’Amazon fonctionne d’ailleurs à merveille avec son module : « les clients ayant acheté cet article ont également acheté… ».
Voilà une excellente manière d’affiner votre ciblage en vous appuyant sur une analyse comportementale significative.
Comment déployer du cross selling sur votre site ?
Une question de ciblage
La pertinence de vos propositions dépendra de la capacité de segmentation de votre outil e-commerce.
Le tracking d’IP (Internet Protocol) et le machine learning sont des technologies clé grâce auxquelles votre ciblage ne cessera de s’affiner dans le temps.
La performance commerciale d’outils spécialisés pour vos ventes additionnelles
De nombreux logiciels de création et de gestion de site e-commerce existent.
Parmi eux, on trouve notamment :
- Shopify : vous créez votre magasin en ligne et disposez d’applications vous permettant créer des annonces de cross sell et d’up sell lors cours de la navigation du client, en fonction du contenu de son panier ou sa valeur totale – pour inciter par exemple à un dernier petit achat qui permettra d’obtenir une réduction !
- Boxia est une solution de marketing automation dédiée au suivi des colis envoyés à vos clients ; l’outil permet de communiquer avec le client tout au long des étapes de livraison, de rassurer et de générer des ventes additionnelles (+ 7%) tout en fidélisant la clientèle. A découvrir donc !
- PowerBoutique vous permet d’augmenter votre taux de conversion / taux de transformation en vous aidant à réaliser des ventes croisées grâce à des suggestions automatiques de produits complémentaires et à un comparateur de produits. Cet outil comprend également un CRM pour soigner votre relation client.
- OASIS E-commerce vous aide à automatiser des règles de cross-sell, d’up-sell et de produit similaire (Same as Selling). Vous n’avez plus qu’à observer leur impact sur le développement de vos ventes !
Le cross selling est une pratique courante sur les sites de vente en ligne. Bien mise en œuvre, elle accroît considérablement le montant du panier moyen. En vous posant les bonnes questions et à l’aide d’un outil performant, maximisez votre volume de ventes grâce au cross selling.
