Places de marché : 4 mécanismes de vente et 3 modèles économiques qui ont fait leurs preuves

Voilà un autre résumé de « Marketplace : l’e-commerce de demain » de Mirakl qui fait état des différents modèles économiques des places de marché.

Une Marketplace électronique est un espace virtuel en ligne sur lequel se rencontrent acheteurs et vendeurs pour effectuer des transactions de biens et de services.

Les principaux mécanismes de vente que l’on retrouve sur les places de marché sont :

• prix fixe : modèle classique de vente, le vendeur fixe le prix du produit.

• l’enchère : un produit est mis en vente pendant une période limitée durant laquelle les acheteurs potentiels soumettent des enchères successives. L’enchère la plus haute remporte le produit.

• l’enchère inversée : c’est le mécanisme inverse de l’enchère. L’acheteur met en ligne sa demande (produit et quantité précise) et c’est aux fournisseurs d’enchérir successivement avec des prix de plus en plus bas.  A la fin, c’est le fournisseur qui a proposé le prix le plus bas qui l’emporte.

• la demande de devis : l’acheteur envoie une demande de devis à un ou plusieurs fournisseurs qui lui retournent ensuite leurs propositions.

Il existe donc différentes façons de fonctionner lorsque l’on est une marketplace. En tant qu’acheteur, vendeur, ou bien futur acteur du ecommerce , il est important de connaître les différents business models des places de marché afin d’exporter ses flux produits vers ces dernières.

Les différents modèles économiques des marketplaces sont :

La commission sur vente

• Le modèle de revenu principal d’une place de marché est celui de la commission sur vente. C’est le modèle classique le plus répandu.

• La vente a lieu sur la vitrine de l’opérateur et ce dernier se rémunère en prenant une commission sur la transaction (pourcentage de la vente). C’est un modèle que l’on appelle gagnant/gagnant/gagnant car :

• Gagnant pour le client qui a trouvé son produit ou son service et qui a effectué sa transaction dans un environnement qu’il connaît et sécurisé.

• Gagnant pour le vendeur, qui a ouvert un nouveau canal de vente sans risque puisque les frais d’infrastructures techniques et marketing sont intégralement pris en charge par l’opérateur.

• Gagnant pour l’opérateur, qui s’assure la fidélité de ses clients en proposant plus de produits, plus de prix, plus de recommandations… Tout cela bien sur en maîtrisant ses coûts puisque aucun risque de stock et de risque logistique. Le taux de commission est également élevé.

• Dans ce modèle là, le vendeur bénéficie également de services de la part de la place de marché qui lui sont facturés.

Les abonnements professionnels

• Sur certaines marketplaces, à partir d’une certaine quantité de stock ou d’un certain volume des ventes, le vendeur passe dans la catégorie professionnel et doit ainsi s’acquitter d’un abonnement mensuel.

• Ce nouveau statut lui permet d’avoir une meilleure visibilité dans les résultats de recherche, l’accès à un tableau de bord de son activité, la réduction de certains coûts (comme par exemple les frais fixes de mise en vitrine) …

La publicité

• Le plus souvent, une place de marché a pour but principal de drainer un maximum de visiteurs et de faire en sorte que son trafic soit le plus important possible. 

• De nombreuses marketplaces se monétisent donc via un affichage publicitaire : publicités produits, bannières, partenariats de marque…

Les places de marché ont donc des sources de revenu très différentes et variables. On appelle ce modèle économique : un modèle à géométrie variable : les revenus viennent de l’activité que l’on appelle coeur (coeur de métier), mais aussi des services complémentaires proposés aux vendeurs.

Tout l’enjeu dans la stratégie de monétisation des marketplaces est d’identifier le flux de revenus le plus pertinent et de l’optimiser. Avant la création de ce modèle économique il est évident que les places de marché doivent construire un modèle économique qui soit gagnant pour tous les intervenants dans la chaîne de valeur : clients, vendeurs, opérateurs mais également pour les autres partenaires.