Cinq pièges à éviter sur les marketplaces par Benoît Gaillat

Voilà cinq précieux conseils marketplaces de Benoît Gaillat, acteur influent dans le e-commerce.

Se lancer sur les marketplaces est devenu depuis quelques années très tentant pour beaucoup de e-commerçants. Les outils ont en effet beaucoup progressé et permettent désormais de pouvoir exporter son catalogue en toute simplicité vers un grand nombre de marketplaces. Le nombre de marketplaces a également beaucoup augmenté et tous les secteurs voient fleurir une ou plusieurs marketplaces spécialisées.

L’énorme trafic de la plupart des marketplaces adossées à un site e-commerce les classent souvent dans le top 10 de l’e-commerce français, de quoi promettre de belles ventes aux e-commerçants qui sauront exploiter ce canal.

Cependant, vendre sur les marketplaces n’est pas de tout repos et nécessite de faire attention à certains points pour transformer cette expérience en vraie réussite et satisfaire vos clients.

Piège n°1 : Se lancer sur toutes les marketplaces en même temps.

De nombreux e-commerçants essayent de se lancer sur un grand nombre de marketplaces simultanément. Or, la clef du succès est bien souvent dans l’exécution plutôt que la quantité, il est préférable dès le départ de se concentrer sur une marketplace et l’exploiter convenablement que de diffuser ses produits sur toutes les marketplaces et ne pas parvenir à gérer l’ensemble.

Chaque marketplace possède ses propres caractéristiques et va réagir différemment à votre catalogue produit, il va également falloir optimiser les attributs et les contenus pour chaque marketplace… Bref, la stratégie gagnante reste d’optimiser sa présence sur une marketplace puis de passer à la suivante après.

Dans le cas où vous n’arriveriez pas à vendre sur une marketplace il faut en premier lieu trouver pourquoi cela ne fonctionne pas et corriger les points bloquants plutôt que de reproduire le problème sur toutes les marketplaces.

Piège n°2 : Exporter tout son catalogue produit

Exporter l’ensemble de son catalogue produit sur les marketplaces est relativement risqué pour plusieurs raisons. La première étant qu’il vous sera plus difficile de gérer des centaines / milliers de produits (vérifier les prix, le stock etc..) que si vous avez sélectionné une partie de votre catalogue.  Procéder par étape et le meilleur moyen de ne pas se retrouver avec un catalogue inutilisable sur les marketplaces.

La deuxième raison c’est que votre site doit rester plus intéressant que la marketplace, exporter tout son catalogue ne va pas inciter les internautes à se rendre sur votre site. La meilleure solution est donc d’exporter votre top vente et/ou les produits à destocker et de garder votre fond de catalogue pour vous. Cela évitera également que les marketplaces vous passent devant sur Google sur l’ensemble de vos produits.

La dernière raison pour ne pas exporter son catalogue est moins évidente mais tout aussi utile. Lorsque les internautes vont naviguer sur votre boutique « vendeur » de la marketplaces ils n’auront surement pas les mêmes catégories et filtres que sur votre site. Si vous avez exporté tous vos produits cela va être très compliqué pour les internautes de naviguer sur votre catalogue et le risque de les perdre est donc relativement important. C’est dommage de rater une vente en ayant voulu faire « trop » bien.

Piège n°3 : Ne pas viser la qualité

La qualité dans l’exécution du traitement de la commande doit être votre priorité lorsque vous vendez sur les marketplaces. La plupart des marketplaces imposent des contraintes très strictes de qualité de service, de délai d’expédition, généralement 48 heures, ce délai d’expédition est à respecter à tout prix pour être sûr d’obtenir de bonnes évaluations de la part de vos clients.

Obtenir de bonnes évaluations est non seulement obligatoire pour un grand nombre de marketplaces mais aussi un moyen de rassurer et de convertir plus de visiteurs.

La qualité de service post-achat, comme le temps de réponse aux mails et la qualité de réponse est aussi à prendre en compte, l’objectif principal étant de résoudre le problème au plus vite pour obtenir une note de satisfaisante.

Piège n°4 : Sous dimensionner la logistique

Vendre sur les marketplaces à des millions de visiteurs peut impacter votre logistique si une de vos ventes « cartonne ». C’est d’ailleurs une des raisons pour laquelle il est conseillé de se lancer marketplace par marketplace, obtenir une croissance régulière et gérable plutôt que d’être submergé de commandes et ne pas réussir à gérer ce flux.

Si vous souhaitez faire des promotions sur une marketplace il est conseillé de la faire à une période peu chargée en commandes pour vous, évitez donc de faire des promotions le weekend pour devoir gérer l’équivalent de quatre ou cinq jours de commandes le lundi, en plus des propres ventes de votre site. Une promotion le mercredi ou le jeudi permet de lisser votre logistique dans la semaine.

Piège n°5 Etre plus concurrentiel que sur son site

Lorsque l’on exporte ses produits vers d’autres sites il est nécessaire de vérifier que votre site reste l’option la plus intéressante pour le client. Par exemple si vous vendez un produit à 50 € avec 3 € de frais de port sur Amazon mais que sur votre le site le même produit aura des frais de port à 5 € il n’y a aucune chance que la commande soit passée sur votre site …

L’exercice est donc délicat : ajuster ses prix pour être assez concurrentiel sur la marketplace mais sans pour autant rendre la marketplace plus intéressante que sur son site. Certains internautes ne vont pas hésiter à comparer les prix du vendeur sur la marketplace et sur votre site, on arrive souvent à trouver qui se cache derrière les « pseudo », si la commande est passée sur votre site c’est toujours ça de gagné 😉

A propos de l’auteur…

Benoît Gaillat est le co-fondateur de l’agence de conseil E-commerce SkeelBox et diplômé de l’Hetic est spécialisé sur le développement de chiffre d’affaires des sites ecommerce ainsi que dans l’étude des données analytics. Également fondateur du blog info-ecommerce.fr  où il partage depuis 2009 son expérience variée dans l’e-commerce avec des posts dans un grand nombre de sites e-commerce : Cdiscount, Rueducommerce, Rexel puis en tant que responsable ecommerce chez Enjoysunglasses et enfin responsable vente à distance pour le Palais des Thés. Il conseille aujourd’hui des PME et des marques et des entrepreneurs dans leur stratégie E-commerce et Webmarketing.