Voici ce que vous allez trouver dans cet article sur les marketplaces :
Le site e-commerce Le Quartier des Tissus est accompagné par la solution Iziflux pour la gestion de son catalogue produits et l’automatisation de la mise à jour de ses flux depuis plus d’un an maintenant. Christophe Lebeau nous fait un petit retour d’expérience de la solution de gestion de flux !
Il donne également de bons conseils aux marchands qui se posent encore de nombreuses questions quant à une présence sur des supports shopping.
Pourquoi avoir choisi de vendre sur les comparateurs et les places de marché?
Pour développer rapidement sa notoriété, sa visibilité et générer plus de trafic vers son site, l’enseigne a choisi de se positionner sur les comparateurs ayant les indicateurs les plus élevés en termes de référencement, de pages vues, de temps moyen passé sur le site, de CPC et de ROI.
Ces comparateurs ont permis à l’enseigne en outre, d’être présente sur des expressions et mots-clés très concurrentiels grâce aux campagnes de liens sponsorisés réalisées par ces mêmes supports qui génèrent une part non négligeable de trafic. Les comparateurs ont été d’ailleurs en 2012 la troisième source de trafic après les campagnes Adwords menées par le Quartier des Tissus et le trafic organique suite à la refonte rédactionnelle des fiches produits.
En 2012, le Quartier était positionné seulement sur 2 comparateurs Shopzilla & Le Guide.
Ces derniers ont généré 19% des commandes, 23 % des visites vers notre site et 13 % de notre chiffre d’affaires annuel TTC soit un taux de conversion de 0.70 % avec un ROI moyen de 351%.
Sur le 1er Quadrimestre 2013, l’ajout de 2 nouveaux comparateurs, Cherchons et eBay Commerce Network a amélioré nos performances surtout en termes de CA et de conversion. C’est maintenant 21 % des commandes, 21 % des visites vers notre site, 18 % de notre chiffre d’affaires cumulé TTC sur les 4 premiers mois soit un taux de conversion de 0.87 % avec un ROI moyen de 321 %.Le récent ajout d’Amazon courant Mai devrait confirmer cette tendance.
Pour vous quels sont les critères le plus important à prendre en compte lorsque l’on se lance sur un comparateur ?
- La cible : le critère le plus important est bien sûr la cible. Nous touchons principalement des particuliers. La cible B2C est donc la 1ere des règles.
- La catégorisation : il faut que la plateforme, comporte un univers cohérent avec notre cœur de métier « équipement de la maison » et qui nous permette d’être répertorié correctement afin de rendre notre visibilité plus importante et faciliter la recherche des internautes.
Par exemple, il nous est impossible aujourd’hui d’être présent sur la Redoute car les produits du Quartier des Tissus sont sur une catégorie de produit qui n’est pas disponible sur cette Marketplace. A ce titre, La Redoute est en train de revoir sa stratégie pour cette année 2013.
- La multiplication des plateformes PDM et comparateurs confondus : Sachant qu’un internaute clique en moyenne sur 5 supports différents, bannières, sites affinitaires ou comparateurs de prix avant d’effectuer son achat, notre stratégie en 2013 consiste donc à diffuser nos produits sur plus de comparateurs, avec des budgets adaptés et maitrisés. Ceci aura l’avantage de donner une grande visibilité et d’atteindre un niveau de reach plus élevé que celui de nos concurrents.
Quels conseils pourriez-vous donner à un e-commerçant qui souhaite se lancer sur les comparateurs de prix ?
Avant de se lancer sur les comparateurs, je donnerais comme conseil de :
- Mettre en avant des avantages et bénéfices clients avec par exemple : livraison offerte à partir de 100 € en France Métropolitaine, offre de bienvenue de 5 %, échantillons gratuits…
- Maîtriser le budget mensuel et optimiser le catalogue migré : mettre en avant « les bons plans » ou les BEST produits en fonction de la saisonnalité, ne pas communiquer les produits indisponibles, mieux gérer les coûts par la surveillance de la conversion et la pertinence de la mise en ligne du catalogue produit en fonction de la plateforme.
Grâce aux conseils d’Iziflux, nous avons mis en stand-by des produits qui ne transformaient pas avec la mise en place d’une règle d’exclusion de ceux générant plus de 100 clics sans CA.
D’autre part, en 2012 sur le Guide nous vendions plus de produits finis (rideaux prêts à poser) et sur Shopzilla, plus de tissus au mètre avec une similitude avec nos best ventes sur notre propre site (Skai, Tissu lycra brillant,Tissu taffetas, Tissu satin polyester…).
Même si nous performions deux fois plus sur Shopzilla que sur le Guide, nous avions sur Shopzilla un manque à gagner énorme en termes de CA puisque la moitié du budget dépensé était le fait de produits cliqués sans conversion. Il nous est encore difficile de faire des arbitrages objectifs en renonçant à mettre en ligne la totalité de notre offre marchande car notre gamme produit est aussi large que profonde. En effet chaque article est décliné selon son conditionnement (au mètre ou au rouleau) et sa couleur.
Tout l’intérêt et la difficulté de l’analyse que nous mènerons par produit et par support de diffusion résidera dans le fait de choisir les bons supports pour les bons produits en concentrant notre budget sur les best performers, c’est-à-dire sur les produits les plus rentables.
Merci à Christophe Lebeau pour son partage d’expérience et pour le temps qu’il nous a accordé ! 😉 Retrouvez cette interview dans le livre blanc Comparateurs de prix : Kit de Survie 2013, à télécharger gratuitement.