La Buy Box Amazon ou comment vendre plus sur la marketplace !

L’année passée, Amazon a réalisé 74.5 milliards de dollars de revenus : un montant qui représente tout de même plus de 5.7% du total dépensé dans l’e-commerce à l’international. Sur ces 74.5 milliards de revenus, 61 milliards ont été réalisés en passant par la Buy Box Amazon et 30 milliards de dollars sont allés tout droit dans les poches de vendeurs tiers de la place de marché. Et si vous vendiez plus grâce à la Buy Box d’Amazon ?

Qu’est-ce que la Buy Box Amazon ?

Il y a deux types de produits sur Amazon : dans un premier temps il y a les produits vendus par Amazon et puis il y a les produits vendus par des marchands tiers qui utilisent le site web d’Amazon comme une marketplace et comme nouvelle source de CA.
Sur la place de marché il n’y a aucune limite en ce qui concerne le nombre de vendeurs ou la quantité de produits vendus : le même produit est donc souvent vendu par de nombreux concurrents. Chaque concurrent souhaitant forcément être celui qui réalisera un maximum de ventes.

Lorsqu’un client atterrit sur une page « détail de produit », Amazon choisit un vendeur et indique les détails de ce produit dans la « buy box » (correspond à la mise au panier dans la « boîte blanche » du côté droit de la page ci-dessous). Quand un client clique sur le bouton « Ajouter au panier », la vente est directement réalisée par le vendeur mis en avant dans cette boîte. Ce vendeur est appelé « le gagnant » de la Buy Box car il fera beaucoup plus de ventes qu’un autre vendeur pour le même produit.

L’importance de la Buy Box d’Amazon pour vendre plus sur la marketplace

Réussir à vendre sur Amazon c’est avant tout réussir à gagner la « buy box » (boîte à achat) le plus souvent possible. « Un produit dans la Buy Box vendra 4 fois plus que le même produit qui n’apparaît pas dans la Buy Box ». Mais comment faire en sorte d’apparaître dans cette fameuse Buy Box ?

Il est essentiel pour les vendeurs de comprendre comment Amazon détermine qui apparaîtra dans la Buy Box – cela peut réellement déterminer le succès d’un marchand en ligne. L’objectif est de comprendre comment fonctionne l’algorithme de la Buy Box d’Amazon afin d’augmenter vos ventes, de maximisez vos marges et de dépasser la concurrence.

Mythe de la Buy Box : ce sont toujours les produits avec les prix les plus bas qui y sont présents. Cela ne reflète pas la réalité. Baisser les prix continuellement met en place une guerre des prix entre les vendeurs, ce qui abaissent les marges et les profits. Une stratégie peu profitable.

Comment la Buy Box d’Amazon fonctionne-t-elle ?

Le but d’Amazon a toujours été d’offrir la meilleure expérience possible à ses clients. La Buy Box a été créée dans l’objectif de comparer les offres multiples d’un même produit pour déterminer qui donnera au client la plus grande satisfaction. L’algorithme de la Buy Box tente donc de donner le meilleur rapport qualité-prix possible au client. Le but étant alors de déterminer quel produit offre les meilleures performances à un prix le plus bas.

L’algorithme détermine d’abord quelles offres respectent toutes les exigences de la marketplace ; il décompose ensuite chaque offre éligible en différentes variables et les évalue entre elles.

La Buy Box fonctionne sur un système de rotation des offres. Cette dernière est partagée entre différents vendeurs. Par exemple, s’il y a 10 vendeurs qui vendent le même produit avec des critères identiques, la Buy Box mettra en avant les vendeurs le même nombre d’heures.

Afin d’atteindre la Buy Box d’Amazon, l’élément le plus important est de proposer une expérience particulièrement agréable au consommateur : qualité de service, service après vente, contact facilité…

Retrouvez-nous dans un prochain article sur le blog afin de comprendre quels sont les éléments basiques à mettre en place afin de pouvoir apparaître dans la Buy Box d’Amazon !